Qu’est-ce qu’un référentiel ?
On ne peut pas argumenter sans communiquer. Il est donc très important de prendre en compte son ou ses interlocuteur(s) dans son argumentaire : attentes, enjeux, conséquences pour eux, valeurs, opinions… bref, ce qu’on va appeler le “référentiel” de son ou ses interlocuteur(s).
Les fondements d’un “référentiel” :
● Les pensées
Ce sont les données et opinions, le dialogue intérieur permanent qui nous fait évaluer, juger, émettre un accord ou une critique, à partir de faits plus ou moins exacts ou d’autres opinions plus ou moins fondées.
● Les croyances
Il ne s’agit pas ici de croyances religieuses, mais de l’ensemble des avis déjà arrêtés en nous, à partir de notre expérience et de nos pensées. Ces croyances peuvent d’ailleurs évoluer au cours de la vie, et être fondées sur des jugements plus ou moins vrais ou discutables.
● Les valeurs
On ne parle pas ici de valeurs “morales”, mais des pôles de comportement qui vont guider nos choix et nos actions. Exemples de valeurs : convivialité, transmission, leadership, autonomie, empathie, créativité, harmonie, succès, solidarité…
● Les émotions
Ce sont les charges émotionnelles par lesquelles nous sommes traversées, avec plus ou moins d’intensité, de manière positive et négative. Elles naissent de notre perception de l’environnement, filtrée par nos pensées, croyances et valeurs.
● Les comportements
Ce qui résulte des autres paramètres, des réactions de nos interlocuteurs, y compris dans une argumentation !
En face d’une argumentation mal structurée (pensée –), qui ne prend pas en compte l’interlocuteur (croyance – et valeurs –) et qui engendre une émotion – : le plus probable est une réaction comportementale – (non écoute, opposition, fermeture, énervement, mauvaise foi…).