APPROCHE

Convaincre et donner du sens : encore un concept à la mode ?

Sans doute… mais pas que !

Rappelons que le « sens » est un concept qui signifie :

     •   la direction,

     •   la signification,

     •   le discernement,

     •   la finalité,

     •   les valeurs.

A ce titre, une argumentation qui :

     •   ne sait pas où elle va,

     •   nie la réalité des faits,

     •   s’appuie sur une réflexion erronée,

     •   triche sur ses intentions,

     •   n’est pas au clair sur les outils rhétoriques qu’elle emploie,

ne peut être convaincante, au sens strict : c’est-à-dire en respectant une logique de conviction seule capable d’emporter réellement l’adhésion de nos interlocuteurs.

Ou alors, Il ne s’agit plus de conviction, mais de persuasion, d’équivocité voire de manipulation.

Ce qui peut fonctionner, certes… en tout cas momentanément.

Mais quand à créer une logique de collaboration à moyen et long terme (intelligence collective, empowerment, leadership transformationnel, QVT, coworking…), c’est une autre histoire !

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1/ L’approche logique

La réalité de l’argumentation le montre tous les jours : il ne suffit pas de présenter des arguments pour convaincre. Il faut plus. Il faut être capable d’écouter, de considérer et de comprendre, afin de proposer une « logique de conviction », un enchaînement rigoureux des idées, qui démontre la pertinence de son point de vue.

Pour cela, il faut pouvoir maîtriser les techniques propres à l’argumentation rationnelle : les raisonnements.

Ces raisonnements vont vous permettre de présenter une réflexion logique, structurée et facilement compréhensible. Sa clarté permettra à votre(vos) interlocuteur(s) de suivre facilement le fil de votre argumentation et d’en comprendre la teneur : c’est la première condition pour être convaincu(e) !

Mais s’il faut concevoir un argumentaire clair et efficace, il faut aussi (et souvent surtout) être capable de le défendre face aux questions, aux objections, aux réticences, parfois même à la mauvaise foi… Autant de bonnes raisons de savoir manier la logique pour laisser le moins de place possible aux incompréhensions et oppositions stériles.

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Il ne s’agit pas pour nous de donner des « cours » de logique, dont l’aspect trop théorique, voire rébarbatif, pourrait être contre-productif pour convaincre. Il s’agit au contraire d’utiliser la force des raisonnements pour proposer une architecture simple et solide de ses argumentaires.

Cette structure sera conçue sur le modèle d’une «carte argumentaire» propre à notre méthode, qui propose plusieurs avantages déterminants pour qui veut convaincre :

•  s’appuyer sur des raisonnements logiques : afin de fonder sa pensée sur des arguments clairs, étayés et objectifs ;

•  garantir une rationalité partagée : qui certes ne nie pas la légitimité d’éléments plus subjectifs (passif, craintes, ressenti, préjugés…) mais les place dans une plus juste persepective ;

•  anticiper les objections : car à chaque type de raisonnement correspondra invariablement un type d’objection prévisible ;

•  se ménager par avance des points de sortie : connaître et anticiper les points faibles de sa position pour anticiper ses difficultés et prévoir des positions de replis possibles ;

•  avoir un support pour improviser : avoir sous les yeux une cartographie complète de son argumentaire permet de naviguer dans les échanges au gré des thématiques abordées et des réactions de son(ses) interlocuteur(s), sans perdre de vue son objectif et ses itinéraires possibles ;

•  modifier son itinéraire en cas d’imprévu : la conception en amont d’une « carte argumentaire » évite de se perdre en route… surtout en face d’interlocuteurs qui savent utiliser la rhétorique pour brouiller les pistes !

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2/ L’approche rhétorique

La force d’un argumentaire repose évidemment en premier lieu sur la solidité de sa structure rationnelle et du bon sens qui (normalement) y préside.

Mais ne nous y trompons pas : les raisonnements les plus performants ne sauraient, dans bien des cas, emporter seuls l’adhésion de nos interlocuteurs.

Car pour convaincre, il ne s’agit pas simplement de « dérouler » son argument, mais bien de savoir faire preuve :

  •   d’ouverture, pour intégrer différents points de vue ;

  •   de capacité d’écoute, pour questionner et reformuler ;

  •   de souplesse, pour intégrer les arguments de ses adversaires ;

  •   d’assertivité, pour rester calme et intégrer la contradiction ;

  •   de fermeté, pour répondre à l’agressivité ou à la manipulation ;

  •   d’attention à l’autre(s), pour garantir la qualité de relation professionnelle et humaine ;

  •   de rhétorique, pour mobiliser l’autre dans son propre cheminement de pensée et la sensibilité qui est la sienne.

Or il est vrai, on assiste depuis plusieurs décennies à une montée en puissance des usages négatifs de la rhétorique : rumeur, démogogie, destabilisation, populisme, théories du complot, faits alternatifs, post-thruth politics…

Les réflexes émotionnelles et les opinions approximatives y prennent le pas, de manière de plus en plus systématique, sur la rigueur de réflexion et l’analyse objective des faits.

Ce n’est pas dans cet esprit que nous travaillons la rhétorique.

Et si notre approche ne dénigre pas la dimension persuasive de l’art de l’argumentation, elle s’attache à une utilisation rhétorique mesurée et complémentaire à une argumentation rationnelle dûment construite et expliquée.

Dans ce cadre, il est alors légitime d’utiliser des arguments plus subjectifs, cherchant à partager une argumentation plus émotionnelle ou imaginative, et faisant appel à des symboles, des sentiments ou des valeurs, capables de mobiliser, sensibiliser, motiver, encourager, fédérer, dédramatiser ou mettre en garde…

C’est pourquoi l’argumentation utilise des moyens bien plus variés que les seules ressources intellectuelles. Elle intègre les interlocuteurs dans leurs attentes et les situations dans leurs contraintes.

Ainsi, le sens de l’observation, l’écoute, l’intelligence de situation, la pénétration psychologique, le tact, le respect des valeurs de l’autre, la capacité à saisir les opportunités, le choix du bon moment… sont autant d’atouts majeurs (et parfois déterminants) pour le succès d’un argumentaire.